一、销售过程描述
您描写的这次销售课程可以是您自己的亲身经历，也可以是您观察到身边其他人的。过程描述必须详细具体，应该包括谈话内容、可以帮助您分析顾客心理的细节行为等等一些具体情况。
清晨,一位女顾客快步走进门店,我们的营业员马上迎上去.
顾客:有没有消炎利胆片啊?
营业员:有啊,到这边请跟我来…
营业员带着顾客来到货架旁,拿了瓶消炎利胆片给顾客,问:是胆囊炎又犯了吗?
顾客:是啊,昨晚疼的一夜都没睡,家里没药了,这不一早就来买药了.
营业员:疼痛呈什么样啊?是不是吃了什么食物引起的?
顾客:昨晚同事聚餐,吃的火锅,还喝了点酒,回家后两小时就开始了,右上腹胀疼,右背部也是,时而加重,想呕,心里也不舒服.
营业员:您得这病多久了?检查过没?有没有胆结石?
顾客:5,6年了吧.医院过,做了B超,医生说在胆囊颈口有一个小结石,0.3*0.2CM大,不用手术.其他都还好.
营业员:您用过什么药呢?有没有什么药物过敏?
顾客:我一犯病就吃消炎利胆片,最近好象不怎么管用了,没发现药物过敏.
营业员:您这是慢性结石性胆囊炎急性发作,长期吃消炎利胆片疗效不彻底并且产生抗药性了,其实你可以换排石利胆的药吃吃看.
顾客:看看有些什么?
营业员:您看这利胆排石片:清热利湿,利胆排石.用于胆囊结石,胆道感染,胆囊炎.特别针对小结石的胆石症.
顾客:我看看说明书.
顾客仔细阅读说明书.
营业员:排石,口服每次6-10片,每日2次.属纯中药制剂,安全没什么副作用,按疗程服用效果更佳.
顾客:15.8元/盒?
营业员:是的.96片/盒,您每次吃8片,每日两次,一盒可以吃6天,算算就3块多一天,也不算贵.
营业员看顾客表情还能接受,告诉顾客:5盒一疗程,现在是治疗的最佳时期,疗程用药可以有效的排出结石,不然长期炎症刺激,引起结石长大,就要做手术.
顾客:是啊,医生也是那样说,当时因为不疼,就没在意,给我开的药也没拿.那你给我拿一疗程的药吧.
顾客说着拿了五盒利胆排石片,营业员拿了一个篮子递到顾客手中.顾客的目光在货架上巡视着,在抗生素的货架前停下了脚步.营业员见状上前说:您可以配点西药消炎药吃,现在急性炎症期,西药消炎效果更好.(我们店的肝胆用药在抗生素货架的旁边)
顾客:什么药?
营业员:盐酸左氧氟沙星,针对胆囊炎,妇科消炎疗效都很好.
顾客:是吗?(顾客有些怀疑的目光看着营业员)
营业员:是的.它是属于喹诺酮类药物,抗厌氧菌.胆囊炎的发病菌一般都是大肠杆菌,厌氧杆菌等,用左氧消炎效果很好.
顾客:那怎么吃?
营业员:2片/次,2次/日.一盒吃3天,消炎一般是5到7天,两盒就可以.
顾客:好的,给我两盒.
营业员:我看您现在还疼,给您拿点解痉止痛的药配着吃.
顾客:可以啊.疼起来也是怪难受的.
营业员拿来一小瓶阿托品:1片/次,每日3次.吃后有点口干,多喝水就行哦.不疼就不吃了,平时要多注意饮食,禁辛辣,油腻刺激性食物,禁酒.
顾客:好的,谢谢.
营业员:不用.手银台在这边.
二、知识点提取
您描写的销售过程，体现了以下知识点吗？赶紧思考一下，表达出来吧！
销售技巧分析（您智慧的表达，如语言技巧、顾客心理分析等）
1.营业员为什么没有在顾客买消炎利胆片时就给顾客介绍?
2.营业员是如何开始与顾客交谈的?她抓住了顾客的心理了吗?
3.营业员为什么没有让顾客买消炎利胆片?
4.营业员还有什么聪明之处?
初步诊断及依据
初步诊断:慢性结石性胆囊炎急性发作
诊断依据:顾客的主述,既往史,辅助检查.
治疗方案
代表用药
药品名称
厂家
价格
是否营销品种
用法用量
疗程
1、消炎
盐酸左氧氟沙星片
15.5元
是
2片/次口服2次/日
5-7天
2、利胆排石
利胆排石片
15.8元
是
排石:6-10片/次口服2次/日
30天
3、解痉止痛
硫酸阿托品
1元
否
1片/次口服3次/日
3天
药物合理性阐述
阿托品能有效解除平滑肌痉挛,缓解疼痛.试想,如果顾客痛苦得到解除,她是否会有好的疗效感知?因为胆囊炎发病菌为大肠杆菌,克雷伯菌,厌氧杆菌等革兰氏阴性杆菌,所以我们尽量选择此类细菌几乎无耐药性的喹诺酮类抗厌氧菌等.利胆排石片主要是利胆排石,针对胆囊结石患者直径(小于0.3CM)有良好的排石作用.
药物注意事项
1.药物过敏
2.阿托品过量会引起中毒,神经抑制作用,每次不超过0.5MG,Q8H疼痛缓解停药.
3.利胆排石片:体弱,肝功能不良者慎用.
4.左氧:孕妇,哺乳期妇女禁用,18岁以下禁用.胃肠道不适症状;胎儿制畸作用.
非药物疗法交代
1、有规律的进食,一日三餐是预防结石的最好方法.
2、适度营养并适当限制饮食中脂肪和胆固醇含量.
3、保证蛋白质的摄入.
4、防止胆道蛔虫的感染.
5、忌用刺激性事物和酒类.
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本文编辑：佚名
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